コラム『商売繁盛の秘訣』2

なぜ世の中には繁盛している店と、そうでない店があるのでしょう?同じ商品を扱っていても売上に違いが出てくるのはなぜでしょう?

その理由は2つあります。

1つは、顧客の「購買心理」のとらえ方の上手下手という問題です。 繁盛している店の経営者は、顧客心理をうまくつかみ、それに最大限応えた店作りをしているのです。つまり、徹底して「お客様の声」に耳を傾けているのです。しかし、閑古鳥の鳴いているお店の経営者は、顧客心理を無視し、自分の思い入れだけで商売をしていることが多いのです。 もちろん、経営者としての思い入れをもって経営すること自体は悪いことではありません。それがポリシーや、コンセプトというものになっている場合は・・・。しかし、閑古鳥が鳴いているということは、そのポリシーがお客様に正確に伝わっていない、あるいは現代の消費者の好み(=ニーズ)に合っていないということなのです。それが売上低迷という結果につながっているのですから、これより確かな「論より証拠」はありません。

2つ目は、「ウリの有無」、と「その見せ方の上手下手」です。 店舗には必ず「ウリ」というものがあります。いや、ウリが必要なのです。繁盛している飲食店の場合であれば、「あの店は味が良い」とか「値段が安いのに量が多い」などといったことです。つまり、明確なウリのない店にはお客様はやってこないのです。ですから、閑古鳥の鳴いている店には、ほとんどの場合ウリがないのです。あったとしても、そのウリがお客様に伝わっていないこともあります。

「ウリの5要素」、「ハロー効果」、「購買喚起の仕掛け」といったノウハウは事業経営には必須なのですが、閑古鳥店にはそんな技術もないのです。

つまり、繁盛している店の特徴は、次の2つだと言えます。

(1)お客様の購買心理を徹底的に研究した経営をしている
(2)明確なウリを持ち、それを戦略的に活用している

人は、自分が欲しいもの、あるいは必要とするものを、自分の都合のいい時に、都合のいい場所で、より安く、より良いサービスを受けながら買いたいと望んでいます。 したがって経営者は、常にお客様の「購買心理」の動向に注意を払い、お客様の「ニーズ」を充分に満たさなければならないのです。そうしなければ売上が上がらないからです。

それでは、出雲地区の消費者の方々は、どのようなニーズを持ち、どんな思いで日常の消費・購買を行っているのでしょうか?

実は、この小冊子の目的はそれを掴むことにあるのです。

紙面の都合上、収集した膨大なデータの全てをここに表わすことはできませんでしたが、重要な部分を次項にまとめました。

今回は、膨大なデータから浮かび上がる、“出雲人”各世代の行動パターンを物語風にストーリー展開しました。もちろん数値データも入っております。あなたの店舗経営に役立てば幸いです。

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